Analiza tu mercado para potenciar la distribución de tu alojamiento turístico | Rocketbeds
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16/10/2017
Por Andrés Romero

Dibujar los diferentes players sobre los que recae la responsabilidad de distribuir la mayor parte del producto de alojativo es gráfico y bastante representativo. Trabajar sobre realidades cuantificables para poder modificarlas y llevarlas a nuestro terreno es la mejor decisión que podemos adoptar.

Internet llegó con la promesa de liberalizar el sector, de generar autonomía y de hacernos más libres, pero… la oportunidad de subirnos a ese carro ya pasó. Sobre un pequeño análisis de la situación actual,  es complicado diagnosticar un panorama al 100%, dado el dinamismo y la fragmentación del sector turístico en cuanto a producto y en cuanto a canales. La presión que sufren cualquier modelo de alojamiento turístico sobre su distribución provoca que debamos analizar que ocurre en el mercado y saber en que "cesta poner los huevos".

La clave de triunfo para de un alojamiento es proporcional a los medios que destina para adaptarse al mercado.

Mal acostumbrado a trabajar abriendo las puertas de muchos de nuestros hoteles y pensando que se llenarán solos o dejando el peso de nuestra distribución a touroperadores que aprietan hasta la asfixia, no nos queda otra que salir a jugar (a estas alturas más o menos todos lo sabemos).  Debe quedar claro que el éxito de un negocio que se mantiene en el tiempo es directamente proporcional a los medios que destina para la adaptación a los cambios del mercado.

La situación que nos encontramos ahora es una lucha de medios de distribución optimizados, que no juegan a las casitas precisamente (aquí todo el mundo quiere su parte y lo quiere cuanto antes). Los fenómenos de la intermediación son tan antiguos como el propio ser humano, claro ejemplo es la agricultura (procedo de La Mancha, tierra de buenos caldos). El agricultor se lleva una parte muy pequeña en comparación al intermediario. Eso, por suerte, en alojamiento no pasa o no pasaba, aunque no nos confiemos, ya que a más poder, más capacidad de presión sobre y eso no nos termina de gustar, ¿verdad?

Quizás muchos de vosotr@s esto ya os suene, pero para realizar un pequeño repaso  a la situación actual sobre todo en la distribución online es conveniente que sepamos a que juegan cada uno de estos players:

  • Agencias de viajes offline y turoperadores. Aunque se sigue dependiendo de estos modelos, la caída no es tan acentuada como se espera. El mercado no cambian sus hábitos de consumo de un día para otro. Lo que sí queda claro es que la capacidad de presión sobre hoteles con diversificación en sus canales de distribución es menor. Seguirán perdiendo cuota de mercado progresivamente, pero son actores a tener muy en cuenta.

  • OTAs y Metabuscadores (Comparadores). Estos siguen a su ritmo, captando clientes y apostando en su negocio de presión mediante algoritmos comisionados sobre los alojamientos. La fuerza de los comparadores, la mejora continua de sus medios y la “didáctica” en el proceso de compra del cliente, hacen que estos “players” deban ser tenidos muy en cuenta. La situación de la paridad de precios en algunos importantes mercados hace tambalearse el modelo sustentado por la profesionalización tecnológica. Este interesante artículo publicado por la compañía  Trivago arroja bastante luz a la situación.

  • Modelos P2P. Ante la regulación y la profesionalización de los apartamentos turísticos hotelería deja de ponerse nerviosa con este modelo espontáneo. Han dejado en evidencia otra forma de trabajar en forma de posibilidad de mejorar el entendimiento con el cliente y ofrecer soluciones adaptadas, novedosas, accesibles… Importante aprender de la convulsión e implementar mejoras a los modelos más tradicionales.

  • Última hora (Venta flash). Con nuestros modelos de precios y de ofertas de última hora estamos empujando el cliente a la lucha del último momento. Apostamos por acciones en Groupon, Letsbonus… antes que trabajar la reserva anticipada y la fidelización. Jugamos con la incertidumbre y con pillar la pasta a última hora. Más promoción que rentabilidad que puede dar un balón de oxígeno envenenado que conviene no utilizar en exceso.

  • Reputación online. Modelos de auditoría en tiempo real gratis que facilitan implementar mejoras sobre percepción del viajero. Aprovechar estas plataformas tanto para aportar valor al viajero como para distribuir puede equilibrar nuestra distribución. Un canal con parámetros muy tenidos en cuanto en la cadena de valor del viajero.

  • Barreras tecnológicas. Este puede ser un cajón de sastre. Partimos del acceso a Wifi en nuestro alojamiento, la adaptación de nuestras webs a todo tipo de dispositivos, los chatbots o los limitados motores de reservas. Aquí es necesario trabajar en relación a lo que ocurre en el mercado y utilizar las ventajas competitivas que conecten con nuestro cliente.

Después de este pequeño recorrido por el mercado de la distribución de alojamientos solo nos queda analizar, planificar y plantear mejores productos y mejores soluciones. Como diría Isaac Vidal : "Lo que no son cuentos, son cuentas" por lo que conviene que trabajemos en favor de la satisfacción del viajero - cuenta de resultados (termina siendo lo mismo).

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