La Aplicación del Revenue Management en el sector de los apartamentos turísticos | Rocketbeds
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24/10/2017
Por Andrés Romero

Los apartamentos turísticos y la profesionalización en su gestión llevan a trabajar el Revenue Management como actividad estratégica y diferenciadora dentro de un mercado competitivo y diferenciador en calidad y también en precio.

El Revenue Management es una técnica que consiste en la optimización de tarifas para tratar de “ganar más, vendiendo lo mismo”. Se trata de asignar el servicio o producto que ofrezca la empresa al cliente idóneo, en el momento adecuado y a través del canal de distribución apropiado y todo ello, de la forma más rentable posible, teniendo en cuenta la temporada en la que se encuentre el alojamiento y otros factores como por ejemplo: la antelación de reserva, eventos en la ciudad, el set competitivo, la reputación de los establecimientos en la red, etc…).

Esta técnica también se aplica al sector de los apartamentos turísticos, en primer lugar, los establecimientos cuentan con una capacidad fija, en segundo lugar, hay un inventario perecedero y también hay posibilidad de segmentar la demanda y por último, los clientes reservan con antelación y a diferentes tarifas, según el periodo de tiempo en el que nos encontremos.

Singular Apartments cuenta con quince edificios en el centro de Sevilla, para aplicar técnicas de revenue management es conveniente agrupar los edificios por zonas para analizar posteriormente los resultados y poder comparar entre sí.

7 pasos para iniciar una estrategia de revenue management en apartamentos turísticos:

  • Clasificación de los canales donde los apartamentos están presentes

Con esta clasificación conseguimos conocer los canales a través de los cuales mis clientes reservan un apartamento (OTA´s, metabuscadores, touroperadores, mi propia página web, etc...). Hay que tener en cuenta el método de pago, la facilidad de reserva, forma de pago, comisiones, etc.

  • Análisis de la situación

La localización de nuestro establecimiento, nuestra competencia, demanda, mercado o destino. ¿En qué posición se encuentra mi página web en los principales metabuscadores del mercado?, ¿cuál es mi reputación online actual?, es decir, ¿qu´´e opinan los clientes de mis apartamentos?, ¿es adecuado el contenido publicado sobre los apartamentos?, ¿las imágenes son fieles a la realidad?, etc. Para concluir, puede realizar un análisis DAFO de la situación actual de su establecimiento, de este modo, observará más esquemáticamente, los factores a mejorar de su organización, así como los puntos fuertes o ventajas.

  • Recopilación de datos: histórico de reservas, precio medio, ingresos totales

Para comenzar con la estrategia de revenue management es necesario contar con datos pasados tales como el volumen de reservas obtenidas en cada edificio de apartamentos, ingresos totales, precio medio marcado según temporadas, tipos de tarifas según la tipología de apartamentos (doble, triple, estudio, etc.).

  •  Desarrollo de un forecast

La previsión de ventas de nuestros edificios de apartamentos podemos conseguirla gracias a la realización de un calendario de eventos, congresos, ferias, días festivos, etc. en la ciudad (que posiblemente puedan afectar a nuestra estrategia de revenue). También los ingresos esperados o la previsión de ocupación nos ayudarán a completar este paso.

  • Pricing

En este paso, trataremos de marcar los precios (teniendo en cuenta todo lo citado anteriormente), políticas de cancelación, de modificaciones, promociones, estancias mínimas y condiciones de la reserva.

  • Comercialización

En el caso de Singular Apartments, potenciamos nuestro canal directo fidelizando al cliente, diferenciándonos de la competencia y ofreciendo un servicio de calidad.

  •  Análisis de resultados

Se trata de comparar y analizar los resultados obtenidos, ¿cómo podemos seguir mejorando?, ¿se cumplen los objetivos? A partir de aquí, la estrategia definida se modificará, evolucionando y actualizándose para conseguir mejoras totales en la empresa. Se pueden plantear planes de acción para alcanzar resultados óptimos.

Para finalizar, puedo decir que el revenue management y la administración de los ingresos en estos establecimientos, puede ayudar a una mejor gestión de la duración imprevisible de los clientes, y llegar a aplicar tarifas variables para obtener mayores ingresos.

La competencia en el sector comienza a ser cada vez más intensa, debemos conocer bien al cliente, adaptar nuestro producto para maximizar los beneficios y obtener mayores ingresos.

 

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